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Ein Gespräch zwischen Marc Nietlispach und Immobilienvermarkter Stefan Hofer (beide Nietlispach Immobilien) über Immobilienbewertungen, Verkaufsstrategien und vermeidbare Preisverluste beim Hausverkauf.
Sie verkaufen Ihr Haus nach sechs Monaten und erfahren danach, dass eine vergleichbare Liegenschaft in derselben Umgebung CHF 150’000 mehr erzielt hat: Dieses Beispiel zeigt, weshalb ein unterschriebener Kaufvertrag allein noch keinen guten Verkauf belegt. Stefan Hofer erläutert, wie eine nachvollziehbare Bewertung, die passende Vermarktung und sorgfältige Verhandlungen den Erlös beeinflussen. Im Zentrum steht nicht der höchste versprochene Preis, sondern das Ergebnis, das sich am Markt tatsächlich realisieren lässt.
Gemeint ist die Differenz zwischen einem erzielten Verkaufspreis und einem besseren Ergebnis, das mit einer anderen Verkaufsstrategie erreichbar gewesen wäre. Im Beispiel wird ein Haus nach sechs Monaten verkauft. Anschliessend erzielt eine Liegenschaft in derselben Umgebung mit gleicher Zimmerzahl, ähnlicher Grösse und gleichem Baujahr CHF 150’000 mehr. Die Frage ist dann: Woran hat es gelegen?
Entscheidend ist für Hofer, was vor dem Abschluss passiert ist: Wie wurde der Preis berechnet? Welche Käuferschaft wurde angesprochen? Wie wurde das Objekt präsentiert? Und welche Zugeständnisse wurden in den Verhandlungen gemacht? Der Kaufvertrag zeigt nur das tatsächlich vereinbarte Ergebnis, nicht die ungenutzten Möglichkeiten.
Hofer bringt diesen Unterschied auf den Punkt: «Der Eigentümer sieht den Verkaufspreis. Was er nicht sieht, ist der Preis, der mit einer besseren Strategie möglich gewesen wäre.» Ein abgeschlossener Verkauf kann deshalb zufriedenstellend wirken, obwohl eine andere Positionierung oder weniger Rabatt zu einem besseren Ergebnis geführt hätte.
Eine besonders hohe Bewertung ist kein Beleg dafür, dass ein Makler diesen Preis auch erzielen kann. Hofer kritisiert Angebote, die Eigentümer mit hohen Zahlen überzeugen sollen, ohne den Wert sauber herzuleiten oder einen konkreten Vermarktungsplan vorzulegen.
Dass solche Zahlen attraktiv wirken, ist verständlich: In einem Eigenheim stecken oft viel Geld, Arbeit und persönliche Erinnerungen. Wer über Jahre investiert hat, hört gerne, dass sich dieser Einsatz in einem hohen Verkaufspreis widerspiegelt. Genau deshalb lohnt es sich, die Berechnung genauer zu prüfen, statt allein die Schlusszahl zu vergleichen.
Liegt der Angebotspreis über dem, was der Markt akzeptiert, werden später Preisreduktionen nötig. Interessenten, die das Inserat verfolgen, sehen dann eine Liegenschaft, die wiederholt günstiger wird. Laut Hofer fragen sie sich dann schnell, ob mit dem Objekt etwas nicht stimmt. Der ursprünglich hohe Preis wird so zur Belastung für die Verhandlung.
Eine tragfähige Bewertung soll einen Preis begründen, den man gegenüber Kaufinteressenten vertreten kann. Hofer formuliert es so: «Eine hohe Verkaufssumme ist kein Garant für einen Abschluss.» Er berichtet auch, dass Aufträge abgelehnt werden, wenn die Preisvorstellung des Eigentümers und das realistisch erreichbare Marktniveau zu weit auseinanderliegen.
Eine brauchbare Bewertung erklärt nicht nur, wie viel ein Haus wert sein könnte, sondern auch, weshalb. Dazu verbindet sie die Eigenschaften der Liegenschaft mit dem Marktumfeld und berücksichtigt sowohl Vorteile als auch Einschränkungen.
Hofer nennt mehrere Punkte, die Eigentümer in der Herleitung erkennen können sollten:
Die Bewertung sollte ausserdem mit einem Verkaufsplan verbunden sein. Dazu gehören die Gestaltung des Inserats, die Organisation der Besichtigungen, der Umgang mit Interessenten und die Begleitung bis zum Notartermin. Eine gut begründete Zahl ersetzt diesen Plan nicht.
Bei Nietlispach Immobilien umfasst die ausführliche Bewertung laut Hofer rund 15 bis 20 Seiten. Das Dokument wird persönlich erläutert, damit Eigentümer die berücksichtigten Faktoren verstehen und nachvollziehen können, wie daraus der vorgeschlagene Verkaufspreis entsteht.
Eine Online-Bewertung liefert einen ersten Richtwert, aber keine ausreichende Grundlage für die Vermarktung. Marc Nietlispach nennt im Gespräch Bewertungsspannen, deren unterer und oberer Wert CHF 300’000 bis CHF 400’000 auseinanderliegen können.
Solche Ergebnisse helfen bei der ersten Orientierung. Für die konkrete Preisfestlegung müssen jedoch die Besonderheiten des Hauses aufgenommen werden. Ein automatisiertes Ergebnis bildet nicht sämtliche Unterschiede in Zustand, Ausstattung und anstehenden Arbeiten ausreichend ab.
Nietlispach verdeutlicht dies anhand der Küche: Eine Küche, die CHF 60’000 bis CHF 80’000 gekostet hat, unterscheidet sich im Ausbaustandard deutlich von einer Küche für CHF 15’000. Für die Bewertung müssen Ausstattung und Zustand im Zusammenhang betrachtet werden.
Hofer nennt zusätzlich den Zeitpunkt von Renovationen, vorhandene Geräte, Bodenbeläge und den Garten. Erst die persönliche Aufnahme dieser Merkmale erlaubt eine individuelle Kalkulation. Sein Rat ist klar: Die Schnellbewertung als Orientierung nutzen, den Angebotspreis aber nicht ungeprüft daraus übernehmen.
Ein Verkaufsdossier muss Interesse wecken und zugleich die sachliche Prüfung der Immobilie ermöglichen. Ansprechende Bilder allein reichen dafür nicht aus. Hofer empfiehlt professionelle, helle Aufnahmen, die das Objekt zeigen, ohne Eigenschaften zu verschönern oder einen falschen Eindruck zu vermitteln.
Ebenso wichtig sind verständliche Grundrisspläne und vollständige Objektinformationen. Kaufinteressenten benötigen diese nicht nur für ihre eigene Entscheidung, sondern auch für die Prüfung einer Hypothek, also des durch die Immobilie abgesicherten Kredits. Fehlende oder unklare Angaben können die Finanzierungsprüfung bei der Bank erschweren.
Hofer beschreibt ein vermeidbares Problem: Ein Interessent ist bereits überzeugt, doch bei der Einreichung an die Bank fehlen Daten oder Unterlagen. Dann müssen Informationen nachgeliefert werden, und der bisher professionelle Eindruck leidet. Deshalb sollten die Unterlagen vor dem Vermarktungsstart vollständig vorliegen.
Bei Nietlispach Immobilien dauert es laut Hofer nach Vorliegen aller Unterlagen und der Organisation der Fotoaufnahmen ungefähr eine bis eineinhalb Wochen, bis das Dossier erstellt ist und das Objekt online publiziert werden kann.
Ein Privatverkauf ist für Hofer nicht grundsätzlich falsch, verlangt aber mehr als ein Inserat und ein paar Besichtigungen. Eigentümer übernehmen gleichzeitig die Bewertung, die Präsentation, die Auswahl der Interessenten, die Verhandlungen und die Organisation des Abschlusses.
Smartphones und künstliche Intelligenz können dabei helfen. Sie erleichtern beispielsweise die Erstellung von Bildern oder Texten. Sie beantworten aber nicht die Frage, ob der Preis nachvollziehbar ist, ein Interessent zum Objekt passt oder eine Verhandlung richtig geführt wird. Hofer sieht den Nutzen von KI vor allem in der Zeitersparnis. Problematisch wird sie, wenn Ergebnisse ungeprüft übernommen werden.
Emotionale Distanz ist bei Besichtigungen ein konkreter Vorteil. Hofer schildert Situationen, in denen Interessenten die Bodenfarbe, die Küche oder eine Tapete kritisieren und anwesende Eigentümer dies als Angriff auf ihren persönlichen Geschmack empfinden.
Eine solche Reaktion kann das Gespräch belasten. Ein neutraler Vermittler kann Einwände sachlicher aufnehmen und das Haus ohne dieselbe persönliche Bindung präsentieren. Wer selbst verkauft, sollte deshalb vorab prüfen, ob er mit Kritik am eigenen Zuhause ruhig umgehen und anschliessend weiterhin nüchtern verhandeln kann.
Das günstigere Honorar führt nicht automatisch zum wirtschaftlich besseren Verkauf. Beim Vergleich geht es darum, welche Leistungen enthalten sind, welche Aufgaben beim Eigentümer bleiben und welches Ergebnis nach Abzug des Honorars erzielt wird.
Im Gespräch werden Pauschalangebote in Grössenordnungen von etwa CHF 9’000 bis CHF 13’000 genannt. Bei manchen Modellen müssen Eigentümer Besichtigungen und Verhandlungen selbst übernehmen. Zusätzliche Leistungen lösen weitere Kosten aus.
Hofer bevorzugt ein Provisionsmodell, bei dem sich das Honorar nach einem vereinbarten Prozentsatz des Verkaufspreises richtet. Er sieht darin einen stärkeren Anreiz, an Verhandlungen dranzubleiben und den begründeten Preis zu vertreten. Beim Fixpreis sieht er dagegen das Risiko, dass ein möglichst geringer Zeitaufwand stärker im Vordergrund steht. Ein Pauschalhonorar bezeichnet er dennoch nicht grundsätzlich als schlecht.
Als Rechenbeispiel nennt Hofer einen möglichen Mehrerlös von CHF 50’000 bis CHF 70’000 durch eine bessere Kalkulation und Vermarktung. Das zeigt, weshalb eine Honorareinsparung isoliert betrachtet wenig über das Endergebnis aussagt.
Nietlispach Immobilien verlangt laut Hofer keine Vorkasse. Das Honorar wird erst bei erfolgreichem Verkauf geschuldet. Bewertung, Inserat, Dossier und Begleitung bis zum Notar sind eingeschlossen. Auch bei einer Anpassung der Vermarktungsmassnahmen entstehen keine zusätzlichen Kosten.
Sowohl ausbleibendes Interesse als auch eine sehr schnelle Verkaufsentscheidung sind Anlass, Preis und Strategie nochmals zu prüfen. Hofer sieht in beidem ein Warnsignal.
Bleiben Anfragen über längere Zeit aus, sollte man die Gründe untersuchen: Ist der Angebotspreis zu hoch? Spricht die Präsentation die passende Käuferschaft an? Ist das Objekt richtig positioniert? Eine Preisreduktion ist dabei nicht die einzige Frage, die gestellt werden muss.
Umgekehrt kann sehr grosses Interesse unmittelbar nach dem Start darauf hindeuten, dass der Preis zu attraktiv angesetzt wurde. Ein schneller Abschluss allein belegt deshalb noch nicht, dass das Potenzial ausgeschöpft ist.
Hofer empfiehlt, nicht sofort das erste Kaufangebot anzunehmen: «Ich würde zuerst alle vorliegenden Angebote sammeln und dann prüfen, welches am besten passt.» Dazu gehört, Interessenten genauer anzuschauen und Angebote gegeneinander abzuwägen. Flexible Besichtigungstermine, beispielsweise am Samstag oder um 18.30 Uhr, helfen zudem, berufstätigen Interessenten den Zugang zum Objekt zu ermöglichen.
Ob ein Angebot überzeugt, lässt sich besser an konkreten Antworten als an einer hohen Schätzung oder einer tiefen Gebühr beurteilen. Aus Hofers Empfehlungen ergeben sich diese Prüffragen:
Wir bieten Ihnen nicht nur eine unverbindliche Beratung, sondern auch die Möglichkeit, den Wert Ihrer Immobilie rasch und unkompliziert einschätzen zu lassen.
